𝗘𝘀 𝗴𝗶𝗯𝘁 𝗻𝘂𝗿 𝗘𝗜𝗡𝗘𝗡 𝗚𝗿𝘂𝗻𝗱, 𝘄𝗲𝘀𝗵𝗮𝗹𝗯 𝟵𝟵% 𝗵𝗶𝗲𝗿 𝗻𝗶𝗰𝗵𝘁 𝗶𝗻 𝗱𝗲𝗿 𝗟𝗮𝗴𝗲 𝘀𝗶𝗻𝗱, 𝗘𝗜𝗡𝗪𝗔̈𝗡𝗗𝗘 𝘇𝘂 𝗲𝗻𝘁𝗸𝗿𝗮̈𝗳𝘁𝗲𝗻.
𝗗𝗲𝗿 𝗚𝗿𝘂𝗻𝗱 𝗶𝘀𝘁 𝗲𝘅𝘁𝗿𝗲𝗺 𝗯𝗮𝗻𝗮𝗹 𝘂𝗻𝗱 𝗵𝗲𝗿𝗮𝘂𝘀𝗳𝗼𝗿𝗱𝗲𝗿𝗻𝗱 𝘇𝘂𝗴𝗹𝗲𝗶𝗰𝗵:
Stell dir Folgendes vor:
Du bist Skifahren. Und brichst dir dein Bein.
Du kommst ins Krankenhaus.
Der behandelnde Arzt fragt dich:
Wo sind die Schmerzen am Größten?
Du antwortest:
Am rechten Knie. 😑
Der Arzt nimmt dein Feedback auf und operiert dein Knie.
NACH der OP stellt sich heraus, dass du eigentlich einen Schien- und Wadenbeinbruch hast.
War auf den ersten Blick durch die Schwellung nicht sofort erkennbar.
Das Knie war nicht das wahre Problem. Es ist dein Schien- und Wadenbein.
Und das ist immer noch gebrochen. Immer noch nicht verarztet.
EXAKT SO läuft es im Verkauf mit Einwänden.
Grundverständnis:
Im Einwand-Game gilt es 3 Begrifflichkeiten zu unterscheiden.
1. Einwandvorwegnahme (macht 90% im Verkaufsprozess aus)
2. Einwandsuche (macht 9% im Verkaufsprozess aus)
3. Einwandbehandlung (macht 1% im Verkaufsprozess aus)
Spannend, dass sich alle mit Einwandbehandlung beschäftigen, oder? 😅
Im Rahmen der EinwandSUCHE - die der EinwandBEHANDLUNG vorangeht - gilt es 3 Begrifflichkeiten zu unterscheiden.
1. Verbale Beschwerde (Gedanke, der laut ausgesprochen wird, aber dem Kauf nicht im Weg steht)
2. Vorwand (Der SCHEINBARE Grund, weshalb dein Interessent noch nicht kauft)
3. WAHRER Einwand (Der wahre Grund, weshalb dein Interessent noch nicht kauft)
Jetzt kommt der Punkt, an dem 99% scheitern:
Sie behandeln den VORWAND, nicht den WAHREN Einwand.
Und erzeugen dadurch Druck. Ein unangenehmes Gefühl.
Und verlieren ihre Interessenten.
Weil sie das Knie operieren.
Nicht das Schien- und Wadenbein.
Lösung:
- Zur richtigen Zeit die richtigen Fragen stellen (immer die gleichen)
- Verständnis kreieren
- Wahren Einwand individuell entkräften
- KUNDE ✅
Merke:
Es geht NIE darum, Druck auszuüben.
Es geht IMMER um Verständnis.
Wenn sich deine Interessenten gesehen, gehört und verstanden fühlen, kaufen sie.
Gute Coaches, Trainer & Berater sollten daher besonders gut in der EinwandSUCHE sein.
PS: Du kannst der Nr. 1 Knie-OP-Experte sein. Das Schien- und Wadenbein ist danach immer noch gebrochen.
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